一、营销策划的初期阶段

在市场营销策划的初期，“接单”是一个摆在策划企业和策划者面前亟待解决的问题。怎样才能让企业信任你，信任你这个策划公司，信任你的策划人，相信你真的可以帮这个企业解决问题，用最行之有效的方式来推动企业达到目的，这是一个企业是否能够将策划工程交给你实施的第一个前提。

怎样获得公司的信任？围绕这个问题，第一步要做的工作就是对企业的产品定位问题、营销观念问题、市场渠道问题、营销网络问题、营销战略问题以及营销管理问题等展开初步的诊断，并对其进行需求分析和定位，从而确定企业的营销重点和具体的需求。

1、初步交流测试

策划者进入公司，第一件事就是与公司进行交流和面谈。但是，应该指出，策划项目在一定程度上属于“一把手”的项目，关系到公司的整体发展，因此，在与公司进行初次交流和考察的时候，策划者要认真倾听公司一把手的意见，并从与公司的初步面谈中抓住公司最急需解决的问题，做好相应的准备，才能获得公司的信任。

2、对需求的定位

在对企业的决策者或有关部门进行了初步访谈后，对企业营销状况、行业状况进行了初步的实地诊断调查，并利用企业策划的原理和方法分析企业自身的资源和面临的环境状况的策划步骤。关键是要找到问题所在，弄清楚公司面临的机遇与威胁，才能“对症下药”，进行创新。需要着重指出的是，当与企业没有签订策划工程合同，也没有正式开始策划的时候，我们所说的诊断调查仅仅是一个初步的过程，其目的就是要弄清该企业是否需要营销策划，需要什么样的营销策划，策划人可以为该企业创造出怎样的策划工程。这一点在企业的需求定位分析中需要加以澄清。

二、行销计划的编制

1、确定问题，并提出解决方案。在对企业进行了初步访谈，进行了诊断调查之后，对企业进行了大致的定位，并确定了企业的规划需求和目标。怎么办？进展如何？这个项目要花多少钱？将问题转化为文字。策划方案的优劣，直接影响到策划机构和策划人员在企业中的声誉。所以，这份计划书一定要做好充分的准备，不能操之过急。在计划书写好之后，应与公司联系，并约定好时间、地点向公司汇报计划书。

2、确定并签署合作协议。企业在听、看策划公司或策划人的提案后，通常不会当场回答是否可以，这需要一段时间的研究比较，并且还要对策划公司或策划人进行实力信誉的考察。如果企业认为策划公司或策划人及其提案是值得信赖的，并且可以对企业达到目的有帮助的话，就会通知策划公司或策划人到企业来进行深入的谈判，具体的谈判内容也会涉及策划的费用、合同以及提案的修改意见。基于以上条件，我们将签署《合作协议》。根据企业规划工作的特点及实际情况，在规划目标的确立及与企业签约时，要注意目标管理、目标主题、目标原则、辩证解决及有效合约等五个方面的问题。

3、项目团队的建立和入驻策划公司或策划人在与企业签订合同，获得企业项目的首付款之后，就会立刻按照项目的实际状况，组建一个强有力的团队入驻企业。这个项目的具体数量，要看项目的规模，难度以及项目的执行情况。

4、细化方案，达成一致意见，项目组一到公司，就马上和公司组成项目计划委员会。各公司应派出有能力的主要领导和骨干，组成一个工作小组。与此同时，项目组要尽快制定出具体的项目实施方案，制定出员工培训计划，制定出与公司一致的计划。